Целевая аудитория (ЦА): что это такое, как определить. Самые удобные методы определения целевой аудитории

Места

Что значит целевая аудитория

Целевая аудитория – это маркетинговый инструмент, который обозначает определенный круг людей, которые положительно настроены относительно того или иного товара или услуги. Это те, для кого предлагаемый продукт компании является решением проблемы, удовлетворением потребности. Для того, чтобы успешно продавать товары или услуги нужно эффективно анализировать свою аудиторию и правильно выстраивать цепочку продаж.

После грамотной работы над определением целевой аудитории, станут понятны фундаментальные киты любого бизнес-проекта:

  • кому продавать;
  • что продавать;
  • когда предлагать;
  • где продавать. 

Если продажи направлены не на свою целевую аудиторию, то процент реализации будет минимальным или отсутствовать вообще.

Бонус: шаблон для составления портрета ЦА

Допустим, вы продаете обувь для бальных танцев. Вы можете встать на оживленном перекрестке и предлагать свой товар каждому встречному. И надеяться на авось, что кто-нибудь заинтересуется и купит.

Скорее всего вы окажетесь умнее и предложите туфли, к примеру, участникам турнира по бальным танцам. Или разместите рекламу во Дворце Спорта. Продажи пойдут ощутимо быстрее. Все потому, что вы разместили рекламу с высоким аффинити индексом. А что такое affinity index и что значит целевая аудитория на самом деле, вы узнаете чуть ниже.

Попадание в целевую аудиторию обеспечивает успех и процветание бизнесу. Когда вы  знаете своего клиента в лицо, знаете его потребности и привычки, то вам не составит труда определить стратегию рекламной кампании.

А незнание своей ЦА, либо неправильное, слишком размытое, определение целевой аудитории обрекает товар на провал. И ведет к раздуванию бюджетов на рекламу, а значит снижению рентабельности бизнеса.

Более точно описать ЦА поможет точная характеристика целевой аудитории. Для старта составьте портрет (или профиль) целевой аудитории по простой схеме:

  1.  Пол, возраст, уровень дохода, статус, семейное положение, профессия — т.е. социально-демографический портрет и психографические характеристики;
  2. Где проводит свободное время ваша потенциальная ЦА (в каких соцсетях зарегистрированы, какие форумы читают и т.д.)
  3. Какие проблемы клиента может закрыть ваш товар? Какую «боль» он пытается решить с помощью продукта.
  4. Какие эмоции вызывает ваш товар ли услуга, с чем ассоциируется? Может быть, повышает статус, позволяет ему чувствовать себя здоровым и спортивным и т.д.
  5. Причины купить именно ваш продукт, а также причины купить аналогичный товар у конкурентов.

Целевая аудитория (ЦА): что это такое, как определить. Самые удобные методы определения целевой аудитории

Поздравляю, теперь вы знаете, как составить портрет вашей целевой аудитории! Фото и коллажи персонажей, кстати, тоже полезно использовать для визуализации своей ЦА.

Многие крупные рекламные агентства подкрепляют исследование целевой аудитории фотографией самого яркого представителя группы.

Перед тем как разрабатывать стратегию по реализации своего продукта, нужно сначала правильно составить портрет своей аудитории или говоря простым языком – разобраться, кому будем продавать определенный товар.

Изначально необходимо проанализировать уже имеющихся клиентов, предварительно выгрузив данные из программы компании. Для этого можно использовать следующие методы:

  • опрос – после завершения сделки можно в письме уточнить уровень удовлетворенности клиента;
  • постановление целенаправленных вопросов через соцсети;
  • ABCXYZ-анализ поможет сформировать базу идеальных клиентов (для расчетов используют данные ABC – размер среднего чека покупки, а XYZ – количество сделок);
  • анкетирование – при регистрации клиента на сайте, профиль создается только после заполнения анкеты;
  • проведение вебинаров – для выявления скрытых потребностей;
  • анализ статистических данных из системы (Инстраграм, Фейсбук, Ютуб).

После получения данных важно провести анализ и сделать соответствующие корректировки в описании целевой аудитории.

С этих вопросов обычно начинается “отборочный тур” каждого опроса. Они определяют “вхожесть” опрашиваемого в целевую аудиторию. Если входит – опрос продолжается, если нет – заканчивается.

Спрашиваем:

  1. Сколько вам лет?
  2. Ваш пол?
  3. Где вы работаете?
  4. У вас полная или неполная занятость?
  5. Есть ли в семье дети?
  6. Сколько человек в семье?
  7. Какой ваш ежемесячный доход?
  8. Сколько остается денег после оплаты коммунальных услуг, покупки продуктов?
  9. Вы состоите в браке?
  10. Почему хотите приобрести этот товар?
  11. Насколько вы уверены в своем будущем?
  12. Чем вы занимаетесь в свободное время?
  13. У вас собственный дом или вы арендуете жилье?
  14. Где вы живете?
  15. Какие цели поставили перед собой?
  16. Вы счастливы сейчас? Если нет, то что хотели бы изменить?
  17. Что важнее всего для вас в жизни?
  18. Кем видите себя через 2 года?
  19. На каких сайтах часто бываете?
  20. Учитесь ли вы? Если да, то на кого?

Перечень не неизменен. Вы можете подстраивать его под себя.

Что спросит автодилер? Будет ли клиент менять машину, если да – на какую, сколько у него машин сейчас и т. п.

Как определить ЦА в интернете? Чтобы узнать, как люди относятся к вашему продукту, что им нравится, воспользуйтесь сервисами Яндекс.Вордстат и Google Trends.

Рассмотрим Вордстат. Введите название любой марки или вид товара и посмотрите статистику поисков за последний год. Можно сузить диапазон анализа до одного месяца или недели.

Я, к примеру, ввела просто “купить блузку” для наглядности. Результаты подробные, подойдут как маркетологу, так и сеошнику.

В Google Trends нужно кликнуть на “Историю запросов”, чтобы посмотреть подробную статистику. Не забывайте, узнаваемость целевой аудиторией продукта может находиться на разных уровнях, как и степень вовлеченности в покупку.

Определение ЦА – задача непростая, поэтому чтобы облегчить ее для вас, мы подготовили шаблон с критериями сегментации.Шаблон для определения целевой аудитории достаточно прост и подойдет даже тем, кто очень смутно представляет себе правила маркетинга. 

Выбор целевой аудитории и критерии отбора в группу

Люди разные. Важно понимать это и учитывать во время определения целевой аудитории.

На этапе планирования важно решить, с какими сегментами рынка вы будете работать. В маркетинге их два:

  1. B2B – оптовые закупки, сотрудничество с юридическим лицом. В английском – “business to business”, что означает “бизнес ради бизнеса”.
  2. B2C – розница для конечного потребления. На английском называется “business to customer”. Переводится как “бизнес для потребителя”.

Если вы нацелены на B2C – столкнетесь с трудностями. Этот сегмент рынка менее стабилен, меняется несколько раз в год. Появляются новые продукты, снижается или повышается уровень дохода покупателя – все это влияет на портрет, поведение потребителя.

Целевая группа состоит из 2 частей:

  1. Ядро – ведущая ЦА, которая решает, где купить товар, в каком количестве и когда.
  2. Второстепенная группа – это люди, которые участвуют в покупке “без желания”.

Расширенная и суженная целевая аудитория – тоже две разновидности. Поклонники парфюмерии – расширенная группа, почитатели французских духов – суженная.

Следить за вашим покупателем, пока он идет от магазина до дома – не лучшая идея. Мы поступим профессионально. А именно подключим к работе сайты, соцсети, поспрашиваем людей на улице.

Опросников развелось как сенсорных телефонов. Если хотите узнать подробнее – пишите в комментариях. А пока я дам вам ссылки на ресурсы, где вы сможете провести анкетирование, найти своего потребителя.

Вы не знаете, каким видом продаж будете заниматься, но хотите хорошо зарабатывать? Вам нужно расширить свое дело? Тогда лучше искать ЦА по выгоде.

Например, вас одновременно привлекает продажа техники и дверей оптом. Вы не можете сделать выбор, но хотите заработать.

Что учитываем:

  • сколько зарабатывает потребитель;
  • сколько потребитель делает покупок в сезон;
  • сколько времени понадобится на закупку товара, сбыт;
  • как часто будет поступать прибыль.

Так вы начнете успешный бизнес, продвинетесь дальше своих конкурентов.

Мы разобрали, как описать потенциального потребителя. Теперь я набросаю несколько примеров для наглядности.

Горький шоколад. Мы позиционируем товар как полезный для здоровья. Он помогает поднять настроение. Проводим опрос, думаем, кого заинтересует товар с такими свойствами, ставим себя на место потенциального покупателя.

  1. Кто покупает: женщины 25–45 лет.
  2. Почему: чтобы побаловать себя, получить удовольствие от вкуса, угостить подруг.
  3. Когда: хочется передохнуть от работы, выпить чаю в одиночку или с кем-нибудь, посмотреть фильм или сериал.
  4. Где: торговая точка у дома, работы, по пути.
  5. Доход: варьируется от 10 000 до 20 000 руб.
  6. Медиа-предпочтения: смотрят телевизор, ролики в интернете, предпочитают развлекательный контент.

Целевая аудитория (ЦА): что это такое, как определить. Самые удобные методы определения целевой аудитории

Допустим, мы молодой фитнес-тренер, который решил работать удаленно. За первые 2-3 месяца нужно набрать минимум 10 человек, максимум 20. Чтобы сделать это быстро, мы составляем резюме услуги.

Когда данные собраны, начинается долгая работа с ЦА. Необходимо подготовить хороший рекламный материал, вычислить места скопления аудитории, найти и сформировать каналы воздействия.

Успех – оплата заказа, заключение сделки; провал – клиент покрутился и ушел.

Привлечение целевой аудитории через различные каналы (социальные сети, электронная почта, сайт, стандартные офисы) сегодня является стратегическим направлением для большинства компаний и брендов. Как это сделать правильно – подскажет пошаговая инструкция.

  1. Провести максимально подробные исследования ЦА – анкетирование на сайте, опрос в соцсетях, обратная связь после покупки, анализ текущих клиентов;
  2. Создать заточенное УТП – на основании созданного портрета целевой аудитории и ее потребностей, подготовить предложение для максимального закрытия болей клиентов;
  3. Определить эффективные каналы для продвижения – через какие торговые площадки осуществлено максимальное количество сделок.

Разбивая вашу ЦА на сегменты, не бойтесь быть слишком избирательными (если это оправдано).

Если ваше послание подходит двум диаметрально противоположным нишам, то вы либо неверно его составили, либо неверно определили свою ЦА.

Также думайте о том, что если к вашим критериям ЦА подходят всего человек 50 (если, конечно, у вас не слишком узкоспециализированный товар), то возможно, вам стоит пересмотреть портрет ЦА, который вы составили. 

Чтобы облегчить себе работу по составлению портрета потребителя, изучайте блоги, статьи, которые рассказывают о вашей ЦА или предназначены для нее. Изучайте форумы, на которых “ваши люди” могут выражать свое мнение.

Определить ЦА непросто. Но как только вы узнаете, на кого нацелены все ваши усилия, вам будет значительно проще понять, как до них достучаться, какое маркетинговое послание будет работать с ними.

Определив ЦА вы сможете продавать услуги или товары более эффективно, не распыляясь на тех, кому это не нужно. И не теряя тех, кто заинтересован в том, что вы предлагаете. Так что овчинка определенно стоит выделки.

Еще по теме  Сретенский монастырь, как добраться на метро, расписание богослужений храма, адрес мужского ставропигинального монастыря в москве, официальный сайт, стоимость требы, часы работы

Добра вам! 

Никто не идеален. У нас тоже случаются опечатки. Если вы нашли ошибку, пожалуйста, выделите фрагмент текста и нажмите Ctrl Enter. Спасибо за помощь!

Тоня Бацман

Преподаватель кафедры английской и восточной филологии, переводчик. Редактор раздела “Копирайтинг за Западе”, постоянный копирайтер проекта “Панда-копирайтинг”.

Вопросами определения ЦА занимается огромное количество маркетологов, которые стремятся максимально угадать пожелания потенциальных клиентов и сделать так, что товары и услуги их партнеров раскупались максимально интенсивно. Ценности каждой целевой аудитории могут значительно расходиться, поэтому важно определять свою ЦА предельно четко.

Чтобы определить свою группу покупателей, для которых потом будут предлагаться определенные вещи, можно пользоваться простыми источниками, наприемр, Интернетом. Сегодня им пользуется практически каждый, поэтому никакой проблемы в том, чтобы узнать настроение народа и его расположенность к покупке той или иной вещи по определенной цене нет.

Целевая аудитория (ЦА): что это такое, как определить. Самые удобные методы определения целевой аудитории

Важно не просто составить базу интересов своих потенциальных покупателей, но и периодически освежать и оптимизировать ее обновленными данными. Для этого подходят, к примеру, периодические опросы. Аналитические сервисы Wordstat, Google Trands помогут понять общую картину спроса в интернете на товар или услугу в конкретное время в нужном регионе.

С помощью этих сервисов можно узнать, в каком регионе какие запросы наиболее популярны. Например, можно увидеть, как растет или падает с течением времени спрос целевой аудитории (количество запросов в интернете) на покупку самокатов в любом городе России. Этот инструмент полезен для проведения аналитики.

Чтобы определиться со своими потенциальными потребителями, необходимо, прежде всего, составить портрет типичного клиента. Это необходимо затем, чтобы четно понимать, с кем Вам придется взаимодействовать и каких правил при этом стоит придерживаться.

Составление портрета клиента должно учитывать следующие важнейшие моменты:

  • Подбор целевой аудитории начинается с определения возраста;
  • Пол человека играет очень большую роль, так как женщины и мужчины в большинстве случаев нацелены на совершенно разные объекты для покупки;
  • Уровень дохода. Ключевой момент, под который должен подстраиваться производитель или продавец товара либо услуг. Если у людей нет таких денег, каких Вы от них ждете, то каким бы хорошим не было Ваше предложение, оно не получит отклика;
  • Семейное положение, уровень образования и культурного развития, сфера деятельности – это не менее важные моменты, о которых всегда стоит помнить.

Описание целевой аудитории должно быть максимально полным, особенно где это касается действительно важных вещей. Только так можно ожидать максимального отклика от потребителя. Польза от составления адекватного портрета среднего клиента состоит в том, что предприниматель сможет совершать предельно разумные шаги и свести к минимуму вероятность того, что на его товар не найдутся желающие (см. Что делать, если клиент не доволен).

Как узнать свою целевую аудиторию

Новые технологии позволяют создавать собственные варианты анкет и опросов. Например, CRM-системы для сайтов или специальные функции в социальных сетях. Для того, чтобы хорошо знать свою целевую аудиторию досконально, необходимо включить в опросы и анкеты следующие виды данных:

  • пол;
  • возрастные рамки;
  • образование;
  • вид занятости;
  • география местоположения;
  • в браке или нет;
  • наличие и количество детей;
  • доходная группа;
  • занимаемая должность;
  • вредные привычки;
  • увлечения;
  • карта желаний.

На основании полученных данных, нужно провести сегментацию потенциальных клиентов.

Как определить свою целевую аудиторию

Рис. 1. Почему в нише больших плюшевых медведей женщины — это основная целевая аудитория, а мужчины — косвенная? Хотя приобретают медведей именно представители сильного пола. Ответ — ниже.

Когда мы в агентстве задаем клиентам вопрос «Кто ваша целевая аудитория?», то в 99% случаев получаем ответ — «нуу… это платежеспособные мужчины и женщины 15-35 лет». Это описание целевой аудитории никуда не годится! Ориентироваться на такую группу персонажей практически то же самое, что целиться пальцем в небо. Поэтому выбор целевой аудитории — не такое простое мероприятие, как кажется на первый взгляд.

Сердце целевой аудитории — ядро. Сюда входят самые активные потребители товара или услуги, они приносят компании (или принесут в будущем) большую часть прибыли и самый большой объем продаж.

Начните выявление целевой аудитории с классификации:

  • Основная целевая аудитория (primary target audience)

К этой категории относятся люди, которые решают покупать товар или нет. Именно на эту часть ЦА направлены основные силы рекламной кампании.

  • Косвенная целевая аудитория (secondary target audience)

Косвенная ЦА также может участвовать в процессе продажи, не являясь при этом «локомотивом» совершения покупки. Соответственно эта часть группы обладает меньшим приоритетом при планировании рекламной кампании.

Таким образом, ориентироваться можно как на потребителей продукта, так и на его покупателей. Как вы понимаете, это не одно и то же.

Сегментирование целевой аудитории

Для проведения распределения целевой аудитории применяют следующие виды сегментов: 

  • основное ядро ЦА – это наиболее действенная группа клиентов, которые совершают покупки и являются приверженцами компании или личного бренда. Именно эта часть людей приносит максимальную долю прибыли и имеет высокую потребность в предлагаемых товарах или услугах; 
  • прямая группа – люди, которые часто интересуются продуктом и самостоятельно принимают решение о приобретении; 
  • косвенная группа – слабоактивные клиенты, которые мало интересуются товарами или услугами. На их решение часто влияет мнение других людей, представляющих авторитет для них. 

С каждым отдельным сегментом должна проводиться отдельная стратегия продвижения, направленная на закрытие их основных болей и потребностей.

Сегментирование целевой аудитории – это процесс разделения потенциальных покупателей на отдельные группы, которые будут выставлять к товару или услуге похожие требования. Чем более грамотно проводится сегментация, тем точнее можно определить группу людей, заинтересованную в товаре. Люди не оригинальны и у них всегда есть некоторые общие взгляды на товар, требования к нему, пожелания касательно особенностей доставки и т.д.

Сегменты целевой аудитории даже касательно одной рыночной позиции могут так отличаться, что не сойдутся друг с другом по основным вопросам. К примеру, взять стиральный порошок. Одной даме нужен порошок для стирки детских вещей, другой – для стирки в любых температурах воды, третьей потребуется порошок с сильным эффектом дезодоранта. Все они оказываются в разных группах интереса.

Существует много методов сегментации, но наиболее известный и популярный среди них – метод 5W. Это метод 5 вопросов, который заключается в том, чтобы дать ответ на следующее:

  • What – какой Вы предлагаете товар, услугу, чем они отличаются от других;
  • Who – здесь происходит сегментация по покупателю: для кого предназначено Ваше предложение, кто его может купить;
  • Why – мотивационная составляющая, которая объясняет, почему именно эту вещь захотят покупать люди;
  • When — Это деление по отношению к тому, когда потребителю понадобится покупать предлагаемый товар;
  • Where — Где человек может натолкнуться на мысль, что его следует получить в свои руки предлагаемую Вами вещь.

Это и есть сегментация целевой аудитории по правилу 5W. Она достаточно конкретна и позволяет быстро определить портрет своего будущего потребителя. Имея портрет целевой аудитории, составленный по методу 5W, можно значительно более смело браться за разработку продукта.

Для определения целевой аудитории проводится сегментация (выделение) участка рынка.

Для сегментирования целевой аудитории можно использовать методику «5W» Марка Шеррингтона. Это наиболее популярный метод определения целевой аудитории и психологических характеристик, присущих потенциальным покупателям.

Сегментация рынка проводится по пяти вопросам:

  • Что (What) – тип товара;
  • Кто (Who) – тип потребителя;
  • Почему (Why) – мотивация к покупке;
  • Когда (When) – ситуация покупки, время;
  • Где (Where) – место покупки;
Сегментация целевой аудитории

Рис.2. Таблица для анализа целевой аудитории по Шеррингтону. В примере в качестве товара выступает обычная питьевая вода.

Результаты сегментирования выявят целевой сегмент рынка. Потребители, входящие в него, и будут целевой аудиторией вашего товара или услуги.

Таблица целевой аудитории может быть расширена. Таким образом можно заодно проанализировать конкурентов.

Для этого по вертикали разместите способы сегментации конкурентов, а по горизонтали — пять «W»-вопросов . Расширенная таблица поможет проанализировать сразу весь рынок, оценить позиции конкурентов и определиться с рекламной стратегией.

Таким образом, сегментирование целевой аудитории позволяет создавать более персонализированную рекламу для персонажей из разных сегментов. Основное преимущество этого метода  определения целевой аудитории — презентация товара или услуги, отталкиваясь от запросов ЦА, с учетом ее поведения, желаний и образа жизни.

Как определить целевую аудиторию и провести ее анализ

Прежде чем описать свою аудиторию, мы должны понять, что она как нечто обобщенное имеет схожие признаки: возраст, модель поведения, место проживания. На этапе определения целевой группы мы не вникаем в индивидуальные черты. Обращаем внимание на то, что объединяет группу.

Какие общие черты нужно анализировать:

  1. Социальные. Нас интересует, как взаимодействует с обществом потребитель. Учится или работает, состоит в браке или одинок, где живет и сколько зарабатывает. Нам нужно много деталей, поэтому неплохо будет выяснить род деятельности, специальность, характер взаимоотношений с партнером (если есть), состав семьи.
  2. Демографические. На мировосприятии сказываются: культурные ценности, национальность, пол, возраст. Известно, например, что люди после 50 лет не склонны к резким переменам. Они привыкли пользоваться одними и теми же брендами и редко пробуют новые.
  3. Психологические. Триггеры и формулы маркетинга лучше работают, когда мы знаем характер, привычки, мечты, цели, жизненные принципы потребителя. Можно дополнить психологический портрет клиента другими чертами, провести углубленный анализ. Неплохо будет знать, как потребитель относится к цене, готов ли заплатить больше ради хорошего качества или предпочитает продукты эконом-класса.
  4. Поведенческие. Если этот пункт проанализирован правильно, вы без труда подтолкнете ЦА к покупке. Вы должны понимать, почему человек хочет купить товар, насколько он ему важен, любит ли он экспериментировать с разными брендами.

Уже этого достаточно, чтобы начать понимать клиента. Но останавливаться на перечисленных характеристиках не будем. Мы должны научиться составлять портрет, работать с ним.

Характеристики целевой аудитории и особенности работы с ней

Приравнивание аудитории B2Bк B2C. Как показывает практика, определить, к какому сегменту относится ваша аудитория, очень важно. Это во-многом влияет на эффективность рекламных кампаний. Бывает и так, что целевая аудитория разделяется на оба эти сегмента. Ведь магазин запчастей для автомобилей может продавать свои товары обычным клиентам и одновременно сотрудничать с автосервисами.

Еще по теме  Достопримечательности Карловых Вар - фото с названиями и описанием

Если разделять целевую аудиторию с точки зрения маркетинга, сегмент B2B отличается более стабильным поведением, так как представители бизнеса обычно склонны к долговременному сотрудничеству. Обычные клиенты, напротив, ведут себя непредсказуемо, меняя свое поведение на рынке в зависимости от акций и предложений конкурентов, меняющихся собственных целей, местоположения и массы других внешних обстоятельств.

Неверное обращение к клиенту. Установление контакта с целевой аудиторией – отдельная область маркетинга. Необходимо понимать, как правильно позиционировать себя по отношению к клиенту. Ведь неверное решение может обернуться большими убытками. Например, владелец магазина детской одежды в своих рекламных объявлениях обращается к аудитории на «ты», желая быть ближе к ней.

Сильная зависимость от желаний клиента. В большинстве случаев на потребности целевой аудитории, безусловно, нужно полагаться. Однако бывают ситуации, когда клиент может и сам не знать, чего он хочет. Это касается в первую очередь различных высокотехнологичных товаров и разработок, где потребительские желания порой могут не поспевать за прогрессом.

Проведение анализа ЦА один раз. Эта ошибка очень актуальна, если вы работаете для розничных клиентов. Исследование такой целевой группы лучше всего проводить регулярно раз в месяц. Потому что результаты данного анализа очень быстро устаревают. Дело в том, что розничные клиенты не отличаются стабильным поведением и меняют свои предпочтения в соответствии с быстроменяющейся конъюнктурой рынка.

Неверное определение мест, где бывают клиенты. Этот момент нужно четко просчитать перед началом промо-акции. Ведь если, например, представители вашего магазина элитного нижнего белья раздают листовки с промо-кодом и скидками возле женского общежития, вряд ли можно в скором времени ожидать наплыва клиентов.

Не совершать ошибки при работе с целевой аудиторией помогает точное понимание целей и возможностей компании, к чему в конечном итоге вы хотите прийти и каких клиентов привлекать. Больше о потребностях и возможностях роста компании можно узнать из результатов оценки потенциала роста бизнеса, которую предлагают консалтинговые компании.

  1. Приравнивание аудитории B2Bк B2C. Если разделять целевую аудиторию с точки зрения маркетинга, сегмент B2B отличается более стабильным поведением, так как представители бизнеса обычно склонны к долговременному сотрудничеству. Обычные клиенты, напротив, ведут себя непредсказуемо, меняя свое поведение на рынке в зависимости от акций и предложений конкурентов, меняющихся собственных целей, местоположения и массы других внешних обстоятельств. Поэтому целевая аудитория сегмента B2C нуждается в частых и тщательных исследованиях. Необходимо уметь объяснять и даже предсказывать ее поведение. 
  2. Неверное обращение к клиенту. Установление контакта с целевой аудиторией – отдельная область маркетинга. Необходимо понимать, как правильно позиционировать себя по отношению к клиенту. Ведь неверное решение может обернуться большими убытками. Например, владелец магазина детской одежды в своих рекламных объявлениях обращается к аудитории на «ты», желая быть ближе к ней. Однако при этом не берется в расчет, что целевая группа состоит не только из детей и подростков, но и их родителей, которых такое обращение может смутить.
  3. Сильная зависимость от желаний клиента. В большинстве случаев на потребности целевой аудитории, безусловно, нужно полагаться. Однако бывают ситуации, когда клиент может и сам не знать, чего он хочет. Это касается в первую очередь различных высокотехнологичных товаров и разработок, где потребительские желания порой могут не поспевать за прогрессом. В таких сферах маркетингу часто приходится брать инициативу на себя и идти на риск, стимулируя целевую аудиторию, предлагая какую-то инновационную разработку. Это большая ответственность. Ведь при правильном подходе целевая группа оказывается полностью завоевана.
  4. Проведение анализа ЦА один раз. Эта ошибка очень актуальна, если вы работаете для розничных клиентов. Исследование такой целевой группы лучше всего проводить регулярно раз в месяц. Потому что результаты данного анализа очень быстро устаревают. Дело в том, что розничные клиенты не отличаются стабильным поведением и меняют свои предпочтения в соответствии с быстроменяющейся конъюнктурой рынка.
  5. Неверное определение мест, где бывают клиенты. Этот момент нужно четко просчитать перед началом промо-акции. Ведь если, например, представители вашего магазина элитного нижнего белья раздают листовки с промо-кодом и скидками возле женского общежития, вряд ли можно в скором времени ожидать наплыва клиентов. Целевая группа просто оказывается в другом месте. Подобных ситуаций множество, что говорит не в пользу маркетологов. Поэтому стоит тщательно продумать места проведения рекламной кампании с попаданием в целевую аудиторию.

Не совершать ошибки при работе с целевой аудиторией помогает точное понимание целей и возможностей компании, к чему в конечном итоге вы хотите прийти и каких клиентов привлекать. 

Любая целевая аудитория должна обладать определенными особенностями по отношению к товару/услуге. 

  • Иметь интерес к предлагаемому товару. Например, любители экологической продукции никогда не обратят внимание на синтетические товары.
  • Быть готовыми приобрести выбранный товар и иметь возможность оплатить его. Товары премиум сегмента смогут себе позволить только состоятельные менеджеры среднего звена.
  • Быть приверженцем бренда/компании. Таких клиентов практически невозможно соблазнить услугами или товарами других производителей. 

При составлении портрета целевой аудитории нужно максимально сокращать характеристики до минимума, чтобы правильно выстроить стратегию продвижения товара/услуги.

Целевая аудитория (ЦА): что это такое, как определить. Самые удобные методы определения целевой аудитории

Сейчас для маркетологов существует масса действенных инструментов, которые помогают при анализе целевой аудитории и дальнейшем внедрении выработанной стратегии.

Целевую аудиторию по психологическому фактору можно охарактеризовать следующими характеристиками:

  • по особенностям характера (веселый нрав, легкость в общении, с высокими амбициями, обладание лидерским качеством и т.д.);
  • отношение к жизни, принципы, занимаемая позиция к социально значимым ценностям (сохранение природных богатств, борьба за чистоту экологии, благосостояние человека, вопросы демографии и т.п.);
  • жизненный уклад, любимые занятия, пристрастия;
  • поведенческий образец приобретателя (процесс совершения покупки от желания купить до самой покупки);
  • выбор месторасположения продукции, сфера и способ использования (где приобретают и как употребляют);
  • позиция к уровню цен;
  • причина выбора и побуждающий импульс к применению;

Примеры текстов для различных ЦА

ЦА фирмы Whiskas – это владельцы кошек, которые заботятся о своих питомцах. Обратите внимание на лексику: мурлыка, любимица, пушистик и т.д. Это именно тот язык, на котором говорит аудитория фирмы, независимо от социального статуса и возраста.

Целевая аудитория на этом примере сужена до родителей детей от года до 4 лет, но при этом не ограничивается жителями высоток. Довольно грамотно составленный текст, который бьет по больным местам мам и пап – безопасности ребенка.

Вот пример, когда над портретом ЦА поработали неплохо, но само послание подвело под монастырь.Текст ориентирован на семейных людей среднего или чуть выше среднего класса, которые не знают иностранного языка.

Проблемные точки этой ЦА затронуты, но не раскрыты, плюс, впечатление от текста портят ошибки.

Целевая аудитория компании спортивных товаров для дома достаточно широкая: дети, мужчины, женщины. И сужать ее незачем, поскольку проблемы и цели тех, кто заказывает подобное оборудование, схожи, независимо от возраста и пола. 

На этом примере автор текста отсек большую часть ЦА – женщин, хотя проблема потери волос для них тоже актуальна. 

Пример неудачного определения ЦА на сайте, продающем дорогие аксессуары. Выходит, если человек не умеет подбирать часы и украшения, ему здесь делать нечего?

А на этом примере ЦА настолько размыта, что скорее всего, автор текста даже не пытался определить, кому он будет адресовать свое маркетинговое послание. Проще говоря, это пример дешевого биржевого материала, стреляющего в небо. 

На примере текст для целевой аудитории из мужчин и женщин среднего и старшего возраста. Широкий сегмент, но дробить его незачем, поскольку проблема омоложения актуальна для многих.

Добра вам! 

Пример портрета целевой аудитории магазина-ателье (товар – одежда, сшитая по индивидуальным меркам по фигуре клиента). Выявляем потребности – необходимость покупать одежду сшитую по индивидуальным меркам, отсутствие времени ходить на примерки и покупать самостоятельно ткань, подбирать фасон. Рисуем портрет:

  • женщина от 30 до 50 лет;
  • проживает в местности, удаленной от больших городов;
  • замужем, есть дети;
  • имеет нестандартную фигуру;
  • малоподвижный образ жизни;
  • должность – менеджер или управленец;
  • доход – от 50000 рублей в месяц.

Боли клиентов или основные проблемы – это главные триггеры, которые цепляют внимание клиента и требуют немедленного решения. Если при построении воронки продаж, попадать в эти самые боли, то реализация товара или услуги будет молниеносной. Чтобы определить проблемы целевой аудитории нужно:

  • проводить специализированные опросы на эту тему, используя email-рассылки, функционал соцсетей;
  • подробно изучать жалобы клиентов конкурентов со схожей ЦА на сайтах и страницах в соцсетях;
  • таргетировать опросы и тесты на ЦА.

Целевая аудитория (ЦА): что это такое, как определить. Самые удобные методы определения целевой аудитории

Например, у молодой мамы двоих детей нет времени на постоянную тщательную уборку и робот пылесос решит очень много болей одновременно – сухая и влажная уборка в доме, высвобождение дополнительного времени для игр с детьми.

Пример описания целевой аудитории

Рис. 3. На первый взгляд, целевая аудитория колец для помолвки премиум класса — состоятельные мужчины от 28 лет и выше. Однако, это описание можно неплохо расширить, а также добавить женскую аудиторию.

Услуга — кольца для помолвки премиум-класса.

Первое описание целевой аудитории, которое приходит в голову:
 состоятельные мужчины от 18 до 45 лет;

Сегментируем целевую аудиторию

Будет удобнее планировать рекламную кампанию, если разбить ЦА на составные части. В общем, займемся сегментированием. Сейчас я объясню, что это понятие значит.

Сегментирование – это разделение целевой аудитории на узкие группы с похожими признаками. Оно помогает протестировать, зафиксировать отношение к товару или услуге.

Целевым сегментом называется самая восприимчивая к покупке группа людей. Она приобретает продукт в первую очередь.

Нам поможет метод 5W. Его разработал специалист по консалтингу М. Шеррингтон. Это анкета из 5 вопросов. Она позволяет узнать, чем клиент “дышит”, как он думает.

Мы спрашиваем:

  1. Что (мы предлагаем)? Поклейка обоев или кожаные кресла.
  2. Кто (будет пользоваться товаром, делать покупки)? Бизнес-леди, которая доверит ремонт профессионалам, или семья, желающая сменить мебель в квартире.
  3. Почему (потребителю нужен ваш продукт, какую проблему он решит с его помощью)? Молодая девушка устала спать на раскладушке в новой квартире. Ей хочется отдыхать на мягкой двуспальной кровати. Здесь важно учитывать потребности клиента, ориентироваться на пирамиду Маслоу.
  4. Когда (будет совершена покупка, при каких обстоятельствах)? Во время распродажи или праздников (внутренний фактор, независимый от маркетологов).
  5. Где (потребители будут приобретать товар/услугу)? На сайте, в обычном магазине, интернет-магазине и т. д.

Выяснив отношение целевой аудитории к марке, можно разделить ее на условные подгруппы:

  • Преданные. Пользуются только вашим товаром/услугой, закупаются у вас.
  • Сомнительные. Чаще приобретают продукт у вас, но иногда обращаются к конкурентам.
  • Бывшие. Были вашими клиентами, но перешли на другие марки.
  • Неопытные. Раньше не были заинтересованы в этом продукте/услуге, ничего не знают о ценах и брендах.
Еще по теме  Тун Швейцария достопримечательности на озере и в городе

В каждой графе указываем процент из общего числа ЦА. Цифры берем из опросов и интервью.

Важность определения целевой аудитории бизнеса

Такой тип аудитории можно охарактеризовать такими параметрами как:

  • тип бизнеса, разнообразие продукции;
  • численность работающих людей;
  • ежегодная выручка за реализованную продукцию;
  • граница расширения производства – местного характера, государственного и международного масштаба;
  • число дочерних предприятий;
  • уровень, на котором принимается распоряжение;
  • неравномерность реализация, зависящая от сезонного производства;
  • принцип и метод определения стоимости.

Для более широкого ознакомления с методами определения целевой аудитории для торговой марки товара можно использовать методику описания.

Успешность бизнеса определяет правильная политика по нахождению целевой аудитории для вашего товара, область его распространения.

Узнать целевую аудиторию можно двумя известными исследователям методами – от спроса на продаваемую вами продукцию или от масштаба рынка сбыта, в котором вы предполагаете занять свое место. В любом случае необходимо дать ответ на шесть стержневых вопросов:

  • Знаете ли вы личностную характеристику своего покупателя? (половая принадлежность, уровень зарплаты, общественное положение).
  • Какова психологическая манера целевой аудитории?
  • Каким хочет видеть необходимый товар адресный потребитель?
  • Какую задачу решает при покупке товара?
  • Какие факторы имеют значение при выборе и способ покупки?
  • От каких источников покупатель информирован о продукте, какие способы общения использует в течение дня?

Целевая аудитория (ЦА): что это такое, как определить. Самые удобные методы определения целевой аудитории

Итак, среднестатистический представитель вашей целевой аудитории примерно определен, а сама ЦА сегментирована на отдельные группы, с которыми проще работать. Теперь копнем глубже и попробуем узнать о потребностях потенциальных заказчиков еще больше.

Благо, для этого в онлайн-маркетинге сегодня существуют доступные методы и инструменты. Они позволяют определить примерное поведение вашего потенциального клиента в Сети, включая то, чем он интересуется, как относится к вашим товарам и предложениям конкурентов, когда наиболее активен онлайн, где делает свои покупки, пользуется ли скидками, берет ли кредиты и многое другое. Для выявления желаний целевой аудитории онлайн можно выделить следующие методы.

Для всестороннего анализа трафика сегодня существует множество платных и бесплатных инструментов. Ниже о самых популярных из них будет рассказано подробнее. С помощью различных сервисов можно определить, какими вашими услугами или товарами больше всего интересуется ЦА, из каких онлайн-каналов о вас лучше узнают, на какие ваши маркетинговые акции больше реагируют, в чем преимущества предложений конкурентов и т.д.

Для анализа используются парсеры, позволяющие через семантический анализ комментариев и личные данные пользователей сегментировать целевую аудиторию по тем или иным признакам. Например, через сервис «Церебро» можно найти все сообщества по ключевым словам в названиях. Допустим, нас интересуют паблики компаний ВКонтакте, где можно заказать запчасти для иномарок. Для этого вбиваем в поисковик «Церебро» нужные запросы («запчасти», «иномарка») и получаем список сообществ наших потенциальных конкурентов.

Далее также через сервис открываем обсуждения в найденных пабликах. Именно там целевая группа выражает свое мнение о товарах и задают вопросы. При помощи «Церебро» можно выгрузить тексты всех обсуждений себе на компьютер в виде файла Excel. Пропустив их через семантический анализатор, которых сейчас множество, можно определить наиболее часто встречающиеся слова, по которым и определяются потребности клиентов. Более подробно о наиболее востребованных инструментах для анализа социальных сетей читайте ниже.

Для этого используем Yandex.Wordstat и планировщик ключевых слов от Google. С их помощью можно не только подбирать семантическое ядро, но и значительно сузить свою целевую аудиторию. Особенно хорошо метод подходит для общих запросов.

Для примера возьмем «Вордстат». Введя общий запрос «фотоаппарат», в левом столбце мы получим список брендов, которыми интересуются пользователи: «Canon», «Nikon», «Sony», также встречается запрос «фотоаппарат мгновенной печати». В правом столбце с похожими запросами будет в основном сопутствующая техника, которую ищут вместе с фотоаппаратами.

РАБОТА С ОТЗОВИКАМИ

Знание своей целевой аудитории при продвижении товаров или услуг среди юридических лиц, важнее чем при работе с физическими.

Ценовая политика такой продукции обычно в разы выше и требует особенно тщательного подхода. Для описания портрета целевой аудитории бизнеса нужно использовать следующие данные: 

  • вид бизнеса, ассортимент;
  • количество персонала;
  • доход клиента за выбранный период;
  • уровень реализации товаров – на местном уровне, по всей стране или на мировом уровне;
  • количество филиалов и их локация;
  • кто принимает главные решения;
  • наличие сезонности при реализации товаров или услуг;
  • ценовая политика. 

Обязательным аспектом при реализации стратегии продвижения для клиентов бизнеса являются индивидуальный подход и прямые продажи, выстраивание доверительных отношений на долгие годы.

Существуют многие характеристики, которыми можно описывать ЦА. Чаще всего деление происходит по следующим ключевым параметрам:

  • Геолокация. Очень важно понимать, где находится Ваш будущий клиент, где он проживает, работает, чем занимается в свободное время, где будет использовать вещь, которую Вы пытаетесь ему продать;
  • Демографические данные. Сюда входят возраст, пол, семейный статус, наличие или отсутствие детей, другие подобные вещи. Они составляют ключей интерес для грамотного маркетолога, так как позволяют очень точно определять увлечения человека;
  • Социально-экономические характеристики. Сколько денег у Вашего потенциального посетителя, сколько из них он готов потратить на то, что Вы ему предлагаете, какой статут и место он занимает в обществе, чем занимается в своей деловой жизни. Портрет целевой аудитории, пример которой был наведен выше, будет неполным без такой информации;
  • Психографическая сегментация. Довольно сложная задача, которая ставит перед собой цель учитывать психические особенности потребителя. Но изучать их сложно, поэтому картина здесь всегда будет неполной;
  • Поведенческий фактор. Важнейший момент, который при грамотной реализации может заменить все остальные. К примеру, если Вы собираетесь продавать рыбные снасти, то знать возраст, место жительства и особенности устройства психики каждого рыбака совсем не нужно. Достаточно знать, что они любят спиннинги и крупные яркие поплавки.

Учитывая указанные моменты, можно создать очень четкий портрет будущего потребителя и угадать его стремления.

Интересный факт! Если критериев отбора слишком много, это мешает делу. Важно выделить среди них самые важные.

B2B и B2C при построении ЦА

Целевая аудитория (ЦА): что это такое, как определить. Самые удобные методы определения целевой аудитории

В маркетинге существует сегментация клиентов по таким сегментам как В2В и В2С. Для начала дадим определение каждому из них: 

  • сегмент В2В – построение продаж для клиентов – юридических лиц;
  • сегмент В2С – покупателями выступают любые потребители товаров/услуг. 

Различия при определении целевой аудитории этих категорий заключаются в следующем: 

  • бизнес-клиенты получают индивидуальный подход;
  • обычные потребители довольствуются рекламными компаниями;
  • разная величина среднего чека;
  • товары в сегменте «бизнес» приобретаются для дальнейшего заработка, а сегмент «с» покупает для удовлетворения базовых потребностей.

При составлении портрета целевой аудитории того или иного сегмента нужно учитывать потребности каждого из них и разрабатывать стратегию на их закрытие.

Методика 5W Марка Шеррингтона

Для деления целевой аудитории на сегменты можно пользоваться специальной формулой 5W от Марка Шеррингтона. Она построена на психологических определениях основных запросов аудитории и психологических триггерах, на которые реагируют потенциальные покупатели.

Для деления общей массы клиентов, используют пять вопросов. 

  1. What (что) – нужно ответить какой именно товар вы предлагаете с подробным описанием.
  2. Who (кто) – здесь делаем полный портрет покупателя с указанием характеристик: возраст, должность, где проживает, уровень жизни;
  3. Why (почему) – какие причины воздействуют на принятие решения о покупке, какие боли решает товар;
  4. When (когда) – нужно определить, в какое время суток покупатели больше расположены к покупкам, какой период в этот момент – аванс, заработная плата и т. д;
  5. Where (где) – на какой торговой площадке клиенту удобней всего купить товар – стационарный магазин, сайт, страничка в социальных сетях. 

На основании данных вопросов можно составить аналитическую таблицу по любому товару/услуге, которая поможет сформировать дальнейшую стратегию продвижения.

Ошибки маркетологов

Ошибки в маркетинге пагубно влияют на продажи.

Аналитики из BrightEdge выяснили, что более 50 % контента интернет-маркетинга игнорируется пользователями. Деньги на рекламные компании уходят впустую.

Целевая аудитория (ЦА): что это такое, как определить. Самые удобные методы определения целевой аудитории

Основных причин две:

  1. Одноразовый поиск целевой аудитории. Потребности, вкусы и отношение к брендам меняются, поэтому обновлять данные о ЦА нужно минимум раз в год.
  2. Расплывчатое описание целевой группы. Мужчины 25–35 лет – плохой портрет ЦА. От того, что вы уберете из зоны внимания не подходящих под определение людей, уровень продаж не упадет. Но вы меньше денег потратите на рекламу.

Почему маркетологи продолжают делать банальные ошибки? У многих недостаточно знаний и опыта. Маркетинг популяризирован, поэтому им занимаются даже просто “любители”.

Не хотите быть чайником? Мечтаете писать продающие тексты со 100 % результатом? У нас вы можете пройти обучение копирайтингу, научиться писать не только продающие, но и информационные тексты.

Инструменты, которые помогут стать ближе к клиенту

Google Analytics. Наиболее очевидный и эффективный сервис для аналитики сайта. Чтобы начать пользоваться, вам достаточно будет зарегистрироваться и вставить на свой ресурс специальный код. Google Analytics можно использовать в платном и бесплатном режиме. Однако отличия не так существенны. В бесплатном режиме можно анализировать целевую аудиторию не более чем по 5 миллионам страниц сайтов в месяц.

Обычно этого достаточно для получения нужной информации о ЦА. При помощи Google Analytics можно определить пол, возраст и другие данные посетителей сайта, откуда и через какие браузеры они переходят, какими устройствами пользуются, где находятся в данный момент, каковы их интересы и как они ведут себя на сайте. Это помогает решить широкий круг задач.

SimilarWeb. Отличный сервис, при помощи которого можно не только проанализировать трафик, но и сравнить сайты. Очень полезная функция при исследовании конкурентов. Дополнительным бонусом можно считать возможность выгрузки excel-отчетов о посетителях на компьютер. При помощи SimilarWeb можно определить и сегментировать источники трафика, получить информацию о том, насколько ваши посетители вовлечены, и какие страницы сайта чаще посещает ваша аудитория. Все это и еще множество полезных параметров уже в бесплатной версии. Также при желании можно приобрести платную с расширенным функционалом.

Заключение

С поиском целевой аудитории не шутите. Ирония обернется потерей денег, смертью бизнеса.

Начинайте думать, описывать ЦА еще до запуска продаж. У вас нет возможности позвать каждого на чашечку чая для задушевной беседы. Пользуйтесь результатами реальных опросов, наблюдайте за людьми, смотрите статистику в Гугле и Яндексе.

Мы в Epicstars надеемся, данная статья была вам полезна и поможет разобраться вам в самом главном — поиске и определении целевой аудитории для вашего продукта. Напоминаем, что без четкого понимания того, кто является вашим покупателем или пользователем весьма сложно вести любые маркетинговые активности (как в офлайне, так и в онлайне), ведь зная, кто является вашей аудиторией, вы сможете более эффективно влиять на нее своими рекламными сообщениями.

Если у вас остались вопросы или вам нужна помощь, то задавайте свои вопросы в комментариях либо напрямую менеджерам через онлайн-чат на сайте.

Оцените статью
Путешествия
Добавить комментарий

Нажимая на кнопку "Отправить комментарий", я даю согласие на обработку персональных данных и принимаю политику конфиденциальности.